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SETEMBRO/OUTUBRO 2012
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Segundo o dicionário Aulete, negociação é: 1. Ação
ou resultado de negociar; 2. Transação comercial;
negócio; 3. Busca de conciliação em torno de tema
controverso; 4. Entendimento jurídico, político (entre
partidos, tendências) ou diplomático (entre países,
governantes), com o objetivo de fazer acordos recipro-
camente satisfatórios.
“Negociação é todo exercício de persuasão. Cada
ato de negociar é um exercício único e individual em
função da bagagem emocional, conhecimento e refe-
rências culturais dos indivíduos envolvidos. É um erro
achar que existe apenas uma fonte de poder”, explicou
Falcão.
O professor abordou ainda o movimento de esco-
lhas durante a negociação e a maximização do valor
que é percebido pelo negociador. “Essa percepção vai
além dos números, preços ou quantificações. Por isso,
o compromisso é fundamental para criar um ambiente
seguro, evitando atitude defensiva. O ganha-ganha é
uma escolha de quem está negociando. O não negociá-
vel pode ser apenas uma barreira a ser ultrapassada se
as perguntas forem corretas”, finalizou.
Em São Paulo, na tarde de 16 e durante todo dia 17
de agosto, médicos ligados a Sociedades de Especiali-
dade e Federadas participaram de um curso para apro-
fundar conhecimentos em negociação. O workshop
também foi ministrado em Fortaleza.
“São objetivos dessa imersão: expandir a consciên-
cia, ou seja, ver mais e melhor os riscos e as oportuni-
dades. Entender também a importância do processo,
questionando presunções dentro e fora da caixa. Além
disso, quero prover uma base teórica e sugerir algumas
ideias práticas como preparação e aprendizado contí-
nuo a partir de experiência própria e de terceiros”,
ressaltou Falcão.
“Achei a iniciativa extramente válida porque, como
integrante da diretoria da AMB, e também no cotidia-
no médico, negocio o tempo todo. Quero parabenizar
a presidência por ter escolhido essa programação. Foi
acima das minhas expectativas, pois estava esperan-
do algo superficial e a abordagem foi diferenciada.
O melhor é que já pude usar um conhecimento que
aprendi no curso tão logo fui para o meu consultório.
Espero poder aplicá-lo de forma ainda mais contun-
dente”, disse Robson Moura, diretor do departamento
de Assistência e Previdência (DAP).
Para Murillo Capella, vice-presidente Sul, o
workshop teve muitos aspectos positivos. “A manei-
ra de expor foi muito boa. A interação e a dinâmica
do curso fizeram com que não sentíssemos o tempo
passar. As informações foram bem adequadas e termi-
namos a atividade sabendo analisar o que é importante
em uma negociação. Tenho certeza de que os presentes
aproveitaram bastante”.
“Um dos diferenciais foi a parte prática, pois propi-
ciou uma vivência do que estava sendo ensinado. O
professor Horácio discorreu sobre os temas com faci-
lidade, demonstrou conhecimento e desenvolveu as
ideias trazidas pelos alunos, o que facilitou o envol-
vimento do grupo”, relatou Newton Barros, 2º vice-
presidente.
“O poder da negociação é uma atividade exercitada
no nosso cotidiano, independentemente da atividade que
exerçamos. Negociar utilizando ferramentas adequadas,
atingindo os objetivos, focados na ética, transparência e
oportunidades para que todos saiam ganhando deve ser
a tônica. O professor Horácio trouxe essa oportunidade e
esperamos contribuir para melhorar a expertise em área
tão importante. Ganham os médicos e especialmente
nossos pacientes”, finalizou Cardoso.
Rodrigo Gouveia também apresentou técnicas para negociação
Grupo de participantes do curso em São Paulo